Большая заметка по маркетингу для диджитал агентствБудет полезно не только агентствам, но и другим b2b компаниямДелюсь заметками с выступления Андрея Терехова на конференции AGD в Екатеринбурге
1) Маркетинг должен приводить к росту рентабельности, а не только к росту числа клиентовКогда вы акцентируетесь на одной нише, у вас нарабатывается экспертиза, например, куски кода, если вы разработчики. Соответственно, когда вы применяете этот опыт для новых проектов, то делаете их с меньшими затратами ресурсов. Поэтому выстраивание своего позиционирования и маркетинга на основе экспертизы в определнных отраслях или услугах приводит к большей рентабельности бизнеса.
2) Чтобы у вас покупали дороже, нужно, чтобы заказчик доверял вам и знал вас. Поэтому важна частотность касаний и акцентирование по конкретной аудитории. Если вы написали статью на VC по SMM, выступили на конференции для разработчиков, разместились в колонке Forbes о том, как вы запустили бизнес и еще объявление в лифте жилого дома повесили. То вы соприкоснулись с разными аудиториями по 1 разу и никто вас не запомнил.
Поэтому лучше выступить на форуме для клиентов из определенной сферы, провести для них бизнес-завтрак, опубликовать исследование их отрасли и написать статью как им работать с конретным инструментом.
Одного касания недостаточно.
3) Делать то же самое, что делают другое — не дает результата.Когда-то на рынке был голубой океан и можно было запустить контекстную рекламу на свои услуги и только и успевать заключать новые контракты. Сегодня это не работает. Нужны новые инструменты. Как у нас это неосознанно получилось рассказывал вот
тут 4) Как увеличить свой бюджет на маркетинг?Оговорочка, будем считать, что мы уже используем бюджет эффективно.Нужно поднять клиентский сервис. Он приведет к росту LTV (Lifetime Value или Пожизненной ценности клиента). Соответственно выручка у вас вырастит, так как новые клиенты приходят, а старые не уходят. Если раньше вы тратили 10% от выручки (условно Х рублей) на маркетинг, то поздравляю, теперь у вас выросла выручка на Y и вы можете тратить те же 10%, но уже от Х+Y
5) Составьте вишлист клиентовДа-да, не только же на праздники вишлисты составлять. Определите с какими клиентами вы хотите поработать. Составьте список из 100 компаний.
Важно, они должны быть похожи друг с другом: одна отрасль, одна услуга, сопоставимый размер бизнеса. Критерии вы определяете сами. Но дальше вам необходимо простроить стратегию взаимодействия с этими клиентами. Вы должны понимать как и через какие каналы вы сможете дотянуться до них. Каждое касание должно быть ценным для ваших будущих клиентов.
6) Ну и последнее, о чем я твержу уже давно и поддерживаю масль Андрея: чем выше ценовой диапазон заказчика, тем бесполезнее прямой лидген
