در مسیر رشد و تحول، عرشیا احمدی

🔥 سه روش برای مواجهه با تعارض در مذاکره

🖥 لیگ تامپسون در کتاب خود به نام «53 اصل مذاکره» می‌نویسد:

⚡ جانی بِرِت که سال‌های زیادی از عمر خود را در معادن ذغال سنگ گذرانده و ناظر مذاکره‌ میان مدیران و کارگران معادن بوده، در کتاب خود به نام «نحوه رفع تعارضات» مشخص کرده است که رفتارهای انسان‌ها در مواجهه با درگیری‌ها و تعارضات در حین مذاکره را می‌توان در سه قالب مختلف زیر تفکیک کرد:

1️⃣ استفاده از قدرت

⬅️ در این قالب، برای رفع تعارضات به وجود آمده در مذاکره، از قدرت‌مان استفاده می‌کنیم. زمانی این قالب موثر واقع می‌شود که قدرت طرف دیگر کمتر از ماست و اگر از قدرت‌مان استفاده نکنیم، وی حاضر به انجام کار مدنظرمان نمی‌شود

⬅️ برای مثال، پدر و مادرها در رفتار با کودکان‌شان از این ابزار زیاد استفاده می‌کنند. یا انسان‌هایی که از نظر موقعیت اجتماعی در شرایط بالاتر از دیگران هستند نیز به طور مرتب از قدرت‌شان در مذاکره استفاده می‌کنند

⬅️ برای مذاکره با چنین افرادی، یا باید قدرت‌مان را به سطح آنها برسانیم و سپس وارد مذاکره شویم، یا به گونه‌ای رفتار کنیم که انگار از قدرت‌شان نمی‌ترسیم و آنها نمی‌توانند به زور موضوعی را به ما تحمیل کنند

2️⃣ حقوق مشروع

⬅️ زمانی که یک مذاکره‌کننده در صحبت‌های خود به عرف، استانداردها، سنت، قوانین، رویه‌های جاری، بحث‌های قانونی و غیره اشاره می‌کند، در حال استفاده از ابزار حقوق مشروع برای مواجهه با تعارض به وجود آمده در مذاکره است

⬅️ برای مثال، کسی که در پاسخ به فروشنده‌ای که خواهان خرید نقدی است، می‌گوید: «ما هیچ وقت نقدی خرید نمی‌کنیم»، در حال استفاده از ابزار حقوق مشروع برای مذاکره است

⬅️ برای مذاکره با چنین افرادی باید به خوبی با رویه‌ها، قوانین، استانداردها و غیره واقعی‌شان آشنا باشیم و به آنها اجازه ندهیم به استناد این قبیل موارد، موضوعی را به ما تحمیل کنند

⬅️ مثلاً فروشنده مذکور می‌تواند با بررسی سوابق قبلی مشتری، مطمئن شود که آیا واقعا هیچ وقت نقدی خرید نمی‌کنند یا طرف مقابل از این ابزار برای به کرسی نشاندن حرفش استفاده می‌کند

3️⃣ مطرح کردن منافع

⬅️ زمانی که یک مذاکره‌کننده تلاش می‌کند از منافع مشترک برای حل معارضه پیش آمده در مذاکره استفاده کند، در حال استفاده از ابزار مطرح کردن منافع است

⬅️ برای مثال، فروشنده‌ای را در نظر بگیرید که تلاش می‌کند ضمن توضیح منافع بسیار ویژه محصول مدنظرش، مشتری را متقاعد کند اگر می‌خواهی از این منافع استفاده کنی، باید نقدی خرید کنی

⬅️ برای مذاکره با چنین افرادی باید مراقب باشیم که منافع واقعی نصیب‌مان بشود نه این که با منافع فرضی یا منافع احتمالی، حرف‌شان را به ما بقبولانند


🟢 @Marketing_Function

💎 Function, step to success 📈

💎 فانکشن، پله‌های ترقی

🖥 فانکشن (تابع)، یک ورودی داره، وقتی ورودی وارد تابع میشه، طی یک فرآیند تکاملی دگرگون شده و با خروج از تابع نتایج جدیدی بدست میاد! 💥

شما در فانکشن فرد/کسب و کاری در حال رشد هستید که پله‌های ترقی را طی می‌کنید.

💬📹🌐👇
📱 @Function_org

🔥 اثر اعلام

⭐️ اثر اعلام (Announcement effect)، به این اصل مهم اشاره دارد که اعلام یک خبر یا یک رخداد، پیش از وقوع آن، بیشتر از خود خبر یا رخداد، روی مخاطبان هدف اثر می‌گذارد

⚡ برای مثال، اعلام خبر «آغاز سفر تجاری به ماه تا 5 سال آینده»، بیشتر از اعلام همین خبر پس از آغاز سفر و اعزام نخستین مسافران به ماه، روی مخاطبان هدف اثر می‌گذارد

⬅️ این اصل دو کاربرد مهم در بازاریابی دارد:

1️⃣ خیلی از شرکت‌ها از اثر اعلام برای جلب توجه مشتریان هدف‌شان به عرضه یک محصول یا خدمت جدید در آینده استفاده می‌کنند. برای همین است که مثلا خیلی از شرکت‌های خودروسازی، قبل از عرضه مدل‌های جدید خودرو به بازار، از نمونه‌های اولیه آن رونمایی و خبر آن را منتشر می‌کنند

2️⃣ بسیاری از شرکت‌ها از اثر اعلام برای هشدار به رقبای‌شان برای عدم سرمایه‌گذاری روی یک محصول یا خدمت جدید، استفاده می‌کنند. برای مثال، شرکتی اعلام می‌کند که در حوزه یخچال‌های فروشگاهی هوشمند سرمایه‌گذاری کرده و اولین نمونه آن را تا یک سال آینده به بازار عرضه می‌کند. این خبر به رقبای شرکت هشدار می‌دهد که در این حوزه سرمایه‌گذاری نکنند

🟢 @Marketing_Function

🔴 بروشور دوره طراحی سایت با وردپرس

👤 مدرس: مهندس فاطمه سالاریه
⭐️ 5 سال سابقه طراحی سایت
⭐️ برنامه نویس فرانت اند
⭐️ مهندس کامپیوتر (گرایش نرم افزار)

شامل:
⭐️ سرفصل‌های جامع
⭐️ همراه با منتورینگ
⭐️ ارائه فرصت‌های شغلی و پروژه ای
⭐️ امکان تسهیل در استخدام
⭐️ تمرین و پروژه عملی

💎 تخفیف ویژه 30 درصدی تا پایان 13 خرداد
✅ + امکان پرداخت اقساطی

این دوره به گونه ای طراحی شده است که پس از آن میتوانید وارد بازار کار شوید و سایت بسازید.

جهت ثبت نام یا کسب اطلاعات بیشتر، پیام دهید 👇
⏺ @Function_org_Admin

💎 Function, step to success
📱 @Function_org

🔥 انحراف از برنامه بازاریابی

⭐️ راجر کِرین در کتاب خود به نام «ذات بازاریابی» می‌نویسد:

⬅️ نگارش، اجرا و کنترل برنامه‌های بازاریابی، یکی از سخت‌ترین وظایف مدیران بازاریابی است که در اینجا می‌خواهیم درباره کنترل یک برنامه بازاریابی و اصلاح انحراف از آنها گفتگو کنیم

⬅️ برای شناسایی انحراف از برنامه بازاریابی، باید عملکردمان پس از اجرای برنامه را با اهدافی که از آن برنامه داشتیم، مقایسه کنیم. پس از مقایسه یکی از این دو حالت رخ می‌دهد:

1️⃣ نتوانسته‌ایم به اهداف‌مان برسیم که به این حالت عقب‌ماندگی از هدف می‌گوییم

2️⃣ از اهداف‌مان جلوتر رفته‌ایم که به این حالت جلوافتادگی از هدف می‌گوییم

⬅️ وقتی در وضعیت عقب‌ماندگی از هدف قرار داریم، باید به این پنج سوال پاسخ بدهیم:

1️⃣ چرا نتوانسته‌ایم به اهداف مدنظرمان دست پیدا کنیم؟ هدف‌مان خیلی بلندپروازانه بوده است؟ خودمان ضعیف عمل کرده‌ایم؟ رقبا باعث شده‌اند؟ یا شرایط بازار تغییر کرده است؟

2️⃣ اگر هدف‌مان بلندپروازانه بوده، چه هدف واقع‌بینانه‌ای را می‌توانیم برای برنامه بعدی‌مان در نظر بگیریم؟

3️⃣ اگر خودمان ضعیف عمل کرده‌ایم، نقاط ضعف‌مان دقیقا چه بوده و چگونه می‌توانیم آنها را برطرف کنیم؟

4️⃣ اگر فعالیت‌های رقبا مانع رسیدن ما به هدف‌هایمان شده، چگونه می‌توانیم در برنامه بعدی‌مان این قبیل حرکات رقبا را خنثی کنیم؟

5️⃣ اگر شرایط بازار تغییر کرده، آیا در برنامه بعدی‌مان باز هم با این تغییرات مواجه می‌شویم؟ اگر این گونه است، چگونه می‌توانیم خودمان را با این شرایط تطبیق بدهیم؟

⬅️ وقتی در وضعیت جلوافتادگی از هدف قرار داریم، باید به این پنج سوال پاسخ بدهیم:

1️⃣ چرا از هدف‌مان پیشی گرفته‌ایم؟ آیا هدفی ساده و قابل دسترس تعیین کرده‌ایم؟ یا عملکردمان فراتر از حد انتظارمان بوده است؟ یا عملکرد ضعیف رقبا، باعث شده ما از اهداف‌مان جلوتر برویم؟ یا تغییرات محیطی به نفع‌مان تمام شده است؟

2️⃣ اگر هدف‌مان خیلی ساده و قابل دسترس بوده، چه هدف سخت‌تر و چالشی‌تری را باید برای برنامه بازاریابی بعدی‌مان در نظر بگیریم؟

3️⃣ در چه حوزه‌ای فراتر از انتظار عمل کرده‌ایم؟ چگونه می‌توانیم این سطح از عملکرد را در برنامه بازاریابی بعدی‌مان حفظ کنیم؟

4️⃣ اگر رقبا ضعیف شده‌اند یا بد عمل کرده‌اند، چگونه می‌توانیم در برنامه بازاریابی بعدی‌مان از ضعف آنها بیشتر استفاده کنیم؟

5️⃣ اگر شرایط بازار به نفع‌مان تغییر کرده، آیا این شرایط همچنان ادامه دارد؟ اگر این گونه است، چگونه می‌توانیم در برنامه بازاریابی بعدی‌مان از این شرایط بیشتر بهره‌برداری کنیم؟

🟢 @Marketing_Function

🔥 چگونه یک سوال آسانسوری بپرسیم؟

⭐️ تیم کانِر در کتاب خود به نام «91 خطای فروشندگان» می‌نویسد:

⬅️  فرض کنید یک مشتری بالقوه به ما می‌گوید: «برای این که این محصول را به من معرفی و من را متقاعد کنی آن را بخرم، فقط 60 ثانیه وقت داری»

⬅️ اکثر فروشندگان مبتدی وقتی در چنین شرایطی گیر می‌کنند، تصور می‌کنند باید مهم‌ترین منفعت یا مزیت رقابتی محصول‌شان را خیلی فشرده و سریع توضیح بدهند

⬅️ اما فروشندگان حرفه‌ای به خوبی می‌دانند که باید از این زمان 60 ثانیه‌ای برای برانگیختن حس کنجکاوی مشتری استفاده کنند و برای این منظور باید از او یک سری سوالات کوتاه ولی مهم بپرسند که اصطلاحاً به آن «سوالات آسانسوری» می‌گوییم

⬅️  برای مثال، چند وقت پیش بود که با مدیرعامل یک شرکت بزرگ بیمه برای عقد قرارداد مشاوره‌ای جلسه داشتم و این فرد به من گفت: «وقت زیادی برای گفتگو ندارم و لطفاً خیلی سریع بگویید که چرا باید از خدمات مشاوره‌ای شما استفاده کنیم؟»

⬅️ من در پاسخ به این سوال مشتری، به جای توضیح توانمندی‌ها و سوابق کاری‌ام، از او پرسیدم: «چرا در سال گذشته بیشتر از 60 درصد تماس‌هایتان با مشتریان بالقوه‌تان به نتیجه نرسید و شکست خورد؟»

⬅️ این سوال که یک نوع سوال آسانسوری است، مشتری را تشویق کرد که شروع به توضیح دادن کند و در نتیجه، جلسه‌ای که قرار بود نهایتا پنج دقیقه طول بکشد، بیش از دو ساعت طول کشید و در نهایت قرارداد مشاوره هم امضا شد

✌ پس برای مذاکره با مشتریانی که عجله دارند یا می‌خواهند ما را در فشار زمانی قرار بدهند، نباید روی توضیح سریع و فشردۀ مزایای محصول‌مان تمرکز کنیم، بلکه باید با طرح یک سوال کوتاه ولی بسیار مهم، آنها را به حرف زدن تشویق کنیم و سپس در طول صحبت‌هایشان، به آنها ثابت کنیم که می‌توانیم مشکلات‌شان را حل کنیم


🟢 @Marketing_Function

🔥 اثر لنگر

⭐️ اثر لنگر (Anchoring effect)، به این نکته مهم اشاره دارد که انسان‌ها برای قضاوت درباره یک پدیده، آن را با پدیده‌ها و تجربیات قبلی‌شان مقایسه می‌کنند

⚡ برای مثال، وقتی به یک مشتری محصول جدیدی را پیشنهاد می‌دهیم، او آن محصول جدید را بر اساس تجربیات قبلی‌اش، مثل خرید محصولات جدید رقبا یا خرید محصولات کنونی‌مان در گذشته، ارزیابی می‌کند

✌ برای همین، هنگامی که مشتری پیشنهاد یا محصول یا شرایط‌مان را قضاوت می‌کند، حتما باید متوجه شویم ما را با چه کسی مقایسه می‌کند

👍 مثلا ممکن است مشتری به ما بگوید «محصول‌تان گران است». در این حالت، به جای توضیح دلایل گران بودن محصول یا منافع آن، ابتدا باید ببینیم مشتری بر اساس مقایسه محصول ما با چه محصولی به این نتیجه رسیده است که محصول‌مان گران است

⬅️ وقتی چارچوب مرجع مشتری را بشناسیم، راحت‌تر می‌توانیم قضاوت او را اصلاح یا رد کنیم


🟢 @Marketing_Function

🔹 دوره طراحی سایت با وردپرس (18 ساعت)

👤 مدرس: مهندس فاطمه سالاریه
✔️ مهندس کامپیوتر (گرایش نرم افزار)
✔️ برنامه نویس فرانت اند
✔️ 5 سال سابقه طراحی سایت


⭐️ سرفصل های جامع
⭐️ منتورینگ و پشتیبانی (حین و پس از دوره)
⭐️ ارائه فرصت های شغلی و پروژه ای
⭐️ امکان تسهیل در استخدام
⭐️ تمرین و پروژه عملی
✔️ این دوره به گونه ای طراحی شده است که پس از آن میتوانید وارد بازار کار شوید و سایت بسازید

🔴 تخفیف ویژه 30 درصدی تا 3 خرداد
✅ + امکان پرداخت اقساطی

جهت ثبت نام یا کسب اطلاعات بیشتر، پیام دهید 👇
⏺ @Function_org_Admin

💎 فانکشن، پله‌های ترقی
💎 Function, step to success 📈

💬📹🌐👇
📱 @Function_org
✨ @Marketing_Function

🔥 تمایز و توسعه به سبک آمازون

⭐️ استیو اندرسون در کتاب خود به نام «نامه‌های بزوس» می‌نویسد:

⬅️ بِزوس، بنیانگذار آمازون، مثل بقیه کارآفرینان موفق، به این نکته باور دارد که هیچ وقت نباید خودش را به ایده اولیه‌اش محدود کند

⬅️ به همین دلیل است که آمازون اکنون در حال آزمایش، نوآفرینی و نوآوری در زمینه فروشگاه‌های فیزیکی و حضوری است. به بیان دیگر، شرکتی که در ابتدا با فروش آنلاین کتاب کارش را آغاز کرده بود، اکنون در حال باز کردن فروشگاه‌های فیزیکی است و خودش را به ایده اولیه‌اش محدود نکرده است، اما در زمینه فروشگاه‌های فیزیکی هم تلاش می‌کند متمایز از رقبایش باشد

⬅️ برای مثال، من شخصا به بعضی از کتاب‌فروشی‌های فیزیکی آمازون در شیکاگو، نیویورک و واشنگتن رفته‌ام و می‌خواهم چند تا از نکاتی که کتاب‌فروشی‌های فیزیکی آمازون را از کتاب‌فروشی‌های سنتی متفاوت می‌کند را برای‌تان توضیح می‌دهم:

1️⃣ در کتاب‌فروشی‌های فیزیکی آمازون، همه کتاب‌ها «رو به بیرون» قرار گرفته‌اند تا جلدشان مشخص باشد و فرد بتواند کل جلد را به راحتی ببیند. در حالی که در کتاب‌فروشی‌های دیگر، کتاب‌ها معمولا به گونه‌ای در قفسه قرار می‌گیرند که فرد فقط می‌تواند عنوان کتاب را بخواند

2️⃣ کتاب‌فروشی‌های فیزیکی آمازون، از سایر کتاب‌فروشی‌ها کوچک‌ترند، چون نیازی به انبار کردن تعداد زیادی کتاب ندارند و اگر موجودی یک کتاب کم شود، نزدیک‌ترین انبار آمازون کتاب را برای فروشگاه می‌فرستد. در نتیجه، هزینه‌های کتاب‌فروشی‌های آمازون بسیار کمتر از بقیه کتاب‌فروشی‌هاست

3️⃣ فردی که به کتاب‌فروشی‌های فیزیکی آمازون مراجعه می‌کند، می‌تواند کتاب مدنظرش را بررسی و انتخاب کند و از طریق دستگاهی که در داخل کتاب‌فروشی قرار دارد، کتاب را به فروشگاه اینترنتی آمازون سفارش بدهد تا آن را به آدرس مدنظرش بفرستد

4️⃣ در کتاب‌فروشی‌های فیزیکی آمازون، فقط کتاب‌های با امتیاز بالا قرار دارند و کسانی که دنبال کتاب‌هایی با امتیازهای کمتر از 4 و نیم از 5 هستند، باید به فروشگاه اینترنتی آمازون مراجعه کنند. در نتیجه، کتاب‌فروشی‌های فیزیکی آمازون رقیب فروشگاه اینترنتی آن به حساب نمی‌آیند

5️⃣ کنار هر کتابی که در کتاب‌فروشی فیزیکی آمازون قرار دارد، یک QR Code قرار داده شده تا فرد بتواند با اسکن کردن آن، نظرات خوانندگان قبلی و جزئیات بیشتری از کتاب را مشاهده کند. به همین دلیل، کتاب‌فروشی‌های فیزیکی آمازون به نوعی مکمل فروشگاه اینترنتی آن هستند

6️⃣ آمازون با تحلیل آمار کتاب‌های خریداری شده در هر شهر، به خوبی می‌داند که مردم آن شهر به چه نوع کتاب‌هایی علاقه دارند. در نتیجه، کتاب‌هایی را در کتاب‌فروشی‌های فیزیکی خودش در آن شهر قرار می‌دهد که به احتمال زیاد مورد علاقه مردم آن شهر است


🟢 @Marketing_Function

🔥 پنج سوال پنهان مشتریان

⭐️ جب بلانت در کتاب خود به نام «هوش فروش» می‌نویسد:

⚡ در هر مکالمه فروش و در حقیقت، طی فرایند فروش، این پنج سوال در ذهن مشتریان به وجود می‌آید ولی هیچ کدام آنها را از ما به عنوان فروشنده نمی‌پرسند:

1️⃣ آیا از شما و شرکت‌تان خوشم می‌آید؟ و به محصول پیشنهادی‌تان نیاز دارم؟

2️⃣ آیا به شما، شرکت و محصول‌تان اعتماد و باور دارم؟

3️⃣ آیا به حرف‌های من گوش می‌کنید؟

4️⃣ آیا احساس مهم بودن به من می‌دهید؟

5️⃣ آیا من و مشکلاتم را می‌فهمید؟

⬅️ اینها پنج سوالی است که بیشترین اهمیت را در مذاکره فروش دارند و به همین دلیل، فروشندگان باهوش، در طول فرایند فروش تلاش می‌کنند به این پنج سوال پاسخ بدهند

👍 در حقیقت، چگونگی پاسخ ما به این سوالات است که تعیین می‌کند مشتری از ما می‌خرد یا نه. بر این اساس، هر چقدر به این پنج سوال، دقیق‌تر و خلاقانه‌تر پاسخ بدهیم، احتمال موفقیت‌مان در فروش، بیشتر و بیشتر می‌شود

✌ در مقابل، اگر به این سوالات پاسخ ندهیم، هر چقدر هم که محصول جذاب و قیمت خوبی داشته باشیم، باز هم نمی‌توانیم روی مشتری اثر بگذاریم


🟢 @Marketing_Function

🔹 دوره اینستاگرام مارکتینگ (20 ساعت)

👤 مدرس: پیام لاهه مطلق
✔️ کوچ مارکتینگ کسب و کارها

⭐️ سرفصل‌های جامع
⭐️ ارائه فرصت‌های شغلیپ
⭐️ همراه با ارائه مدرک ۲ زبانه
✔️ این دوره به گونه‌ای طراحی شده‌است که پس از آن می‌توانید وارد بازار کار شوید‌، پیج خودتان را راه اندازی کنید یا پیج‌تان را رشد دهید


🔴 تخفیف ویژه ۲۰ درصدی تا ۲۸ اردیبهشت
💎 + امکان پرداخت اقساطی

🔹✅ شروع دوره: ۱ خرداد
🗓 سه‌شنبه‌ها | ساعت ۱۹ الی ۲۱

جهت ثبت‌نام یا کسب اطلاعات بیشتر، پیام دهید 👇
🆔 @Function_org_Admin

💎 فانکشن، پله‌های ترقی
💎 Function, step to success 📈

💬📹🌐👇
📱 @Function_org
✨ @Marketing_Function

🔴 آخرین مهلت ثبت‌نام در وبینار تا ساعت ۲۰ امروز 🔴

🔴  ثبت‌نام رایگان 👇
🔗 eseminar.tv/wb138078

⭕️ وبینار نحوه کسب درآمد و رشد کسب و کار با اینستاگرام

👤 مدرس: پیام لاهه مطلق
🔴 کوچ مارکتینگ کسب و کارها

🔻 سرفصل‌های وبینار:  
✅ معرفی فرصت‌های کسب درآمد و رشد کسب و کار
✅ ترفندهای رشد کسب و کار با اینستاگرام
✅ راه اندازی کسب و کار شخصی با اینستاگرام
✅ ساخت برند شخصی با اینستاگرام
✅ اثرگذارترین محتواهای دیجیتال در جذب فالوور

🗓 تاریخ: سه‌شنبه | 25 اردیبهشت | ساعت 20
📍 آنلاین (اسکای روم)

🔴 ثبت‌نام رایگان (ظرفیت محدود) 👇
🔗 https://t.me/+Zxt8duYx4NQwNTZk


💎 فانکشن، پله‌های ترقی
💎 Function, step to success 📈

💬📹🌐👇
📱 @Function_org
✨ @Marketing_Function

💎 Function, step to success 📈

💎 فانکشن، پله‌های ترقی

🖥 فانکشن (تابع)، یک ورودی داره، وقتی ورودی وارد تابع میشه، طی یک فرآیند تکاملی دگرگون شده و با خروج از تابع نتایج جدیدی بدست میاد! 💥

شما در فانکشن فرد/سازمانی در حال رشد هستید که پله‌های ترقی را طی می‌کنید.

💬📹🌐👇
📱 @Function_org

🔴 خبری در راه است ... 🔴

🔥امشب ساعت ۲۲ 😎👇
💎 @Function_org

🔥 اصل دشمن مشترک در متقاعدسازی

⭐️ کوین هوگان در کتاب ارزشمند خود به نام «53 اصل متقاعدسازی» می‌نویسد:

⬅️ هیچ چیزی بهتر از دشمن مشترک نمی‌تواند دو فرد، دو گروه یا دو ملت را به هم نزدیک کند. پس باید دشمنان مخاطب مدنظرمان را پیدا و برای جلب نظر او، علیه آنها موضع‌گیری کنیم

⬅️ مثلا اگر با شرکتی مذاکره می‌کنیم که با شهرداری در خصوص عوارض سالیانه ساختمان مرکزی شرکت به مشکل خورده، یا یکی از رقبایش فعالیت‌های غیرقانونی انجام می‌دهد، برای تاثیرگذاری روی مدیران آن شرکت باید از شهرداری بابت عوارض غیرمنصفانه‌اش و از آن رقیب به دلیل رفتارهای غیرقانونی‌اش انتقاد کنیم

⬅️ در نگاه اول، پیدا کردن دشمن مشترک آسان به نظر نمی‌رسد، اما اگر خودمان را جای مخاطب قرار بدهیم، راحت‌تر می‌توانیم دشمنان مشترک‌مان را پیدا کنیم

✌ دشمنان مشترک را می‌توانیم به این سه دسته تقسیم کنیم:

1️⃣ مشکلات مشترک تجاری
شامل کلیه مشکلاتی است که سازمان‌ها و شرکت‌ها برای بقاءشان با آنها دست به گریبانند؛ مانند افزایش قیمت مواد اولیه، هزینه بیمه کارمندان و سخت شدن افزایش درآمد شرکت

2️⃣ رقبا
رقیب می‌تواند یک شرکت یا حتی یک کشور باشد؛ مانند رقبای چینی که با عرضه کالاهای ارزان قیمت، عرصه را بر بسیاری از تولیدکنندگان تنگ کرده‌اند

3️⃣ دشمنان شخصی
این گروه، افرادی را شامل می‌شود که به هر دلیل با ما و مخاطب‌مان مشکلات شخصی دارند

👍 مهم‌ترین مزیت داشتن دشمن مشترک با طرف مقابل این است که جبهه‌گیری در برابر دشمن مشترک، باعث می‌شود اختلافات‌مان با او کم‌رنگ شود، بین ما احساس نزدیکی به وجود آید و نگاه منتقدانه او به پیشنهادات‌مان به کنار گذاشته شود


🟢 @Marketing_Function

🔥 از دست دادن کنترل فروش

⭐️ تیم کانِر در کتاب خود به نام «91 خطای فروشندگان» می‌نویسد:

⚡ یکی از خطاهای رایج بین فروشندگان مبتدی این است که با برخی رفتارهای ناشیانه، مثل این قبیل رفتارها، کنترل فرایند فروش را از دست می‌دهند:

1️⃣ قبل از آن که محصول را به درستی معرفی و مزایای رقابتی و منافع آن را توضیح داده باشند، قیمت محصول را اعلام می‌کنند. در نتیجه، مشتری چون شناخت درستی از محصول ندارد و ارزش آن را نمی‌داند، با قیمت اعلامی فروشنده مخالفت می‌کند

2️⃣ بدون این که سوالات درستی از مشتری بپرسند تا نیازهایش را شناسایی کنند، بر اساس قضاوت شخصی‌شان پیش‌بینی می‌کنند که نیاز مشتری چیست و معمولاً هم در تشخیص نیازهای مشتری اشتباه می‌کنند. در نتیجه، روی منافعی از محصول تمرکز می‌کنند که برای مشتری جذاب نیست

3️⃣ بدون بررسی دقیق و کسب شناخت اولیه از مشتری بالقوه، با او قرار ملاقات می‌گذارند و تازه در جلسۀ مذاکره می‌خواهند مشتری را بشناسند و در نتیجه، بیشتر وقت‌شان را از دست می‌دهند و نمی‌توانند مشتری را به درستی به سمت خرید محصول هدایت کنند

4️⃣ خجالت می‌کشند یا نمی‌توانند مشتری را به سمت پرداخت پول سفارشش هدایت کنند. در نتیجه، مطالبات معوق زیادی به بار می‌آورند و مجبور می‌شوند وقت و انرژی‌شان را صرف جمع‌آوری مطالبات‌شان کنند نه صرف مشتری‌یابی و افزایش فروش

5️⃣ مواردی که در جلسات قبلی مطرح شده‌اند را از مشتری پیگیری نمی‌کنند و به اشتباه تصور می‌کنند خود مشتری یادش می‌ماند و کارهایی که باید انجام می‌داده را انجام می‌دهد

🟢 @Marketing_Function